服装店经营经验谈

　　1、服装利润

　　其实在服装利润上并没有一个确切的数据，以一件服装为例，在地摊卖售价20元，在小档口可能要30元，在普通商场要50元，到大型超市或商店打折后的价格可能也在80元以上了。服装的进价一般并没有太多的差距，而利润的多少取决于店铺位置、装修、环境、服装定位、客户群定位等其他外在因素。但是普通的服装店尽量要保证“薄利多销”的原则，尤其是像乡村或乡镇的服装店，这些客户往往都是熟客，一旦让客户感觉到利润过高，后期的合作就会出现问题。你是想一次赚100元呢，还是每次赚30元？这就是一锤子买卖和长久合作的区别。

　　要记住，薄利多销的概念就是“细水长流”。牛仔裤进价30元，40-50元的售价是可以的。可以把服装重新定位，比如吧牛仔裤作为利润较薄的服装，而把冬装或上装利润适当放大。这也是一个不错的方法，可以尝试下。

　　2、促销及宣传

　　服装店的宣传和促销有很多方式，做促销卡或优惠宣传单或礼金卷都是很好的选择，你的担心有道理。一般优惠卷或折扣卷针对的大都是明码标价的服装店，而对于可议价的服装店来说折扣劵就很容易出问题。比如本来客户讲价已经很低，如果再拿出优惠券可能就没有利润反而要赔钱了，这个肯定行不通。但是对于卖完200元送20元，10%的优惠比例来看，还是可以一试。千万不要把原价标高，然后再优惠10%，这种做法会让客户感觉到不真实，去掉10%的利润我觉得还是可以接受的。另外可以在节假日或其他合适的时机做一些宣传单或VIP卡等。

　　3、服装定价及报价

　　这个问题很多朋友都咨询过，服装究竟该怎么报价，报的高了，客户一听扭身就走；报的低了，客户还价又会更低，其实这就是客户与商家之间长期不信任的结果。我在给广州的一家服装店培训时亲自做过小测试：服装的进价是60元，导购员不是很严肃（有点嬉笑的感觉）的报价，最低80元，客户还价最后65元成交。结果客户走的时候看到导购的表情很疑惑，仿佛自己上当了一样。什么原因？导购员还价的语气和深色对于客户最终购买的满意度有直接关系！如果一个导购员一脸苦恼的说“这衣服最低80元（进价60元），爱要不要！”有些客户反而会暗自欢喜：这次捡了便宜了，还价还的老板都生气了。于是兴高采烈的买单，结果出80元比65元成交的还高兴。

　　说的已经很明白，就不再详细解说了。懂得这一点基本上就能灵活应用了。另外要注意在报价之前先要给客户一种感觉“你是想要听报价还是想问最低价”，这样客户还价的空间就会减少很多。50元进价的服装报价应在80-120元。报的太高也没用，如果报价80以下，还价的空间又会很少，也会失去一些只关注价格的客户。所以客户对报价的不信任，其实就是因为某些不良店主漫天要价的结果。而导致了客户对店主的怀疑，所以这个怪不得客户。好在店铺做的至少有30%是固定客户或固定客户带来的意向客户，你能给客户报合适的定价，客户会慢慢对你产生信任，一切都会好起来了。（中国店网—最专业的开店创业网www.koduo.com）

　　4、压货与补货

　　开店一个月，两次进货，进货件数50件，实际销售3件。

　　第一次进货一般是试销，首先根据店主自己的眼光了解当地客户喜好，这种做定义为“试进货”或“试销”。如果第一次的销售不理想，那么就需要重新改变进货款式，选择另一种风格的服装，但是一定要注意，前三次的试销必须找到规律，要不然一直试销下去，店铺租金、人工、水电，都在不停开销，却没有进账，过不了多久就会关门大吉。

　　进货的件数，归到试销服装内，保证在中码，两个主色，就可以了。哪怕进货价稍贵一点也没关系。不进新货，货存又销不出去就等于在等着关门。所以只能继续以“试销”的原则继续进货。

　　销售不佳的原因是：1。服装款式过于单调，或定位不对；2。服装进价过高或售价过高；简单的说服装卖不出去，要不是款式客户看不上眼，要不是价格过高客户觉得不值。