为什么我的情侣服装店火不起来

　　编辑，你好！我是武汉读者张新茹。2009年8月，我看见一家叫“杉国演义”的情侣服装店，生意很好，虽然价格不便宜，但衣服质地和款式都很好，我想如果能挂在网上卖，平均售价在150元左右，应该会有市场。于是我去跟该店老板谈进货，谁知这是一个加盟品牌。

 

　　我想，如果是全国性品牌，在网上抬价肯定没有市场。因此我到本地服装批发市场进了一批单衣，同一款式有不同颜色和尺码，完全可以搭配成情侣装。于是我火速找了一个20平方米大小的临街店铺，取名为“一线牵”，简单装修后就开业了。店铺租金、转让费和首批进货款一共不到5万元。

 

　　虽然我的小店位置并不在商圈，但附近有七八家外贸店，基本上形成了中档服装销售的气候，而且每家店的生意都不错，其中有几个店主月收入上万元。因此，按照我的预算，衣服平均售价120元左右，毛利可以达到60%以上，基本上一年左右就能回本。可问题是，我开店接近半年时间，一个月的收入连付店铺租金都不够！

 

　　上个月我尝试着到附近一所大学发传单，甚至搞了“买两件送两件”的活动，可销售依然不见好转。希望贵刊能帮助我找出经营不善的原因，提出宝贵建议！

 

　　同行意见：

 

　　这一行需要有人缘、热情的年轻人来投资。因为情侣服装不比得普通女装或男装，消费量大，它属于小众消费，前期必须靠朋友拉动、口碑相传。本人比较开朗、合群，服装店就是靠同学朋友扶上路的。

 

　　专家支招：

 

　　专门的情侣装专卖店在国内还刚刚起步，具有很大的市场空间。根据张女士所遇到的问题，情侣服饰专家肖红岚给出以下三个建议：

 

　　1. 特色。虽然“情侣服装”已经算是一种特色，但服装本身还须有特色，并且当大家都去批发市场进货时，你必须开拓新货源，至少保证你店里的货在本地基本是独一无二的。

 

　　2. 定位。要让消费者知道并记住你的店，如果服装没有特色，只有实行低价策略。如果一来价格就与品牌情侣服装相当，前期经营会很受阻。

 

　　3. 目前，你最好低价清仓，到网上或外地批发市场淘一批货来卖，至少可以保证消费者对“一线牵”的新鲜感，生意应该会有起色。

 

　　《城乡致富》解析：

 

　　看了张女士的来信，记者很是惋惜。情侣服装是个很有操作空间的创业项目，但张女士偏偏犯了几个严重的错误，导致小店经营举步维艰。

 

　　1. 选址失误。您信中提到“附近有七八家外贸店……其中有几个店主月收入上万元”，站在租赁方的角度看，这排门面的租金至少已经涨过一次价了，即您所付的租金，是为别人“生意好”买了单，而“一线牵”却还没开始赚钱。

 

　　2. 判断失误。虽然这个地段的确形成了“外贸风”，但您想要借助外贸服装店形成的客流，分支到“一线牵”，非常渺茫，也可以说是您开店经验不足所造成的失误。目前外贸服装店为了节约前期成本，大多选择开楼中店，能在临街店铺开店的，零售价起码要平均500元/件，即这群消费者的消费能力非常强，同时愿意拿几百元甚至上千元买一件风衣的人，几乎就是不看价格冲着款式而来，如何成为“一线牵”的顾客？

 

　　3. 屏蔽效应。既然您开店前就知道这条“外贸街”成了气候，那么对于没有较强消费能力的消费者而言，逛过一次，几乎不会再来，即由于外贸店的高价垄断，让“一线牵”的目标客户避而远之。当然，不排除有专程前来逛“一线牵”的顾客，但对于一个名不见经传的情侣装店而言，这种几率微乎其微。

 

　　为了帮助张女士找到突破口，《城乡致富》拟出以下建议：

 

　　第一，重拟盈利架构。

 

　　虽然此前“一线牵”的毛利达到了60%，但由于情侣装零售价不高，销售额有限，即便毛利有60%，除去各种费用和昂贵店租已所剩无几。因此必须提高零售价，使实际营业额增多，保持毛利率不变。

 

　　第二， 重新找货源。

 

　　1. 进一批高档情侣装。虽然款式新颖是进货标准，但质地的好坏同样影响一件衣服的完美程度。因此，进货时可着重挑选以毛线、棉绸、棉布质地的产品，另外色彩和图案搭配也极为重要。

 

　　2. 进一批宽松、有设计感、风格相近或颜色反差较大的男女装，自行搭配成情侣装，目前北京、广州等大型城市非常流行这种日韩情侣装混搭的穿法。这类服装档次较高，有外贸货也有普通品牌货，如能保证高质量和独特款式，便有了提价的理由，加上适当的宣传，很可能分流到周边外贸店的顾客，成为服装店的盈利核心。（注意，“一线牵”的主心骨依然是卖情侣装，而不是单纯的外贸货，因此在搭配方面，须多花心思，多参照时尚杂志。）